Je verkoopprijs bepalen op TikTok Shop: van inkoop naar een prijs die klopt

"Ik koop het in voor 8 euro en verkoop het voor 25, dus ik verdien 17." Zo begint bijna iedereen, en zo gaat het bijna altijd mis. Want tussen die 25 euro en jouw bankrekening staat een rij posten die stuk voor stuk klein lijken en samen je hele marge opeten.

In dit artikel bouwen we de rekensom van onder naar boven op: welke posten er zijn, in welke volgorde je ze aftrekt, en hoe je vanuit een gewenste winst terugrekent naar een verkoopprijs. Aan het eind heb je een som die je voor elk product opnieuw kunt invullen.

De posten die van je prijs af gaan

Voor een gemiddelde bestelling ziet het rijtje er zo uit. Niet allemaal gelden ze voor jou, maar loop ze wel allemaal langs.

• Btw. Je verkoopprijs is inclusief btw. Bij het standaardtarief van 21% is van elke 29,95 euro dus ongeveer 5,20 euro niet van jou. Val je onder de kleineondernemersregeling, dan reken je geen btw — maar dan mag je hem ook niet terugvragen over je inkoop.
• Verkoopcommissie. 2% tijdens de eerste 90 dagen als introtarief, daarna 9%. Zie wat het aflopen van het introtarief met je marge doet.
• Transactie- en betaalkosten per bestelling.
• Affiliate-commissie als de verkoop via een creator liep — dat percentage stel je zelf in.
• Je inkoopprijs, inclusief de verzendkosten van je leverancier naar jou en eventuele invoerrechten.
• Verzending naar de klant, plus verpakking. Ook als je "gratis verzending" aanbiedt betaal jij het.
• Retouren. Reken met een percentage, niet met nul.
• Advertentiekosten, als je adverteert.

Het complete kostenplaatje met alle tarieven staat in TikTok Shop kosten: alle tarieven en fees op een rij. Hier gaat het om wat je met die getallen doet.

Het rekenvoorbeeld

Neem een product dat je voor 29,95 euro verkoopt. Je koopt het in voor 8 euro per stuk, inclusief de vracht naar jou. Je verstuurt het zelf voor 4,50 euro inclusief verpakking. Je zit inmiddels op het reguliere commissietarief van 9%.

• Verkoopprijs: 29,95
• Af: btw 21% → 29,95 ÷ 1,21 = 24,75 exclusief btw
• Af: commissie 9% over de verkoopprijs → −2,70
• Af: transactiekosten, ruw gerekend → −0,60
• Af: inkoopprijs → −8,00
• Af: verzending en verpakking → −4,50

Blijft over: ongeveer 8,95 euro per verkocht stuk. Dat is geen 17 euro, maar het is nog steeds een gezonde marge van zo'n 36% op je verkoopprijs.

Zie je het gevaar? Wie op de eerste som van 8,95 zijn hele businesscase bouwt en daarna gaat adverteren, verkoopt met verlies zonder het door te hebben. De volledige businesscase-benadering staat in de margeberekening: voor wie loont TikTok Shop eigenlijk.

Andersom rekenen: van gewenste winst naar prijs

Handiger dan achteraf controleren is vooruit rekenen. Je begint bij wat je wilt overhouden en werkt terug.

1. Bepaal je gewenste winst per stuk. Zeg 10 euro.
2. Tel je directe kosten op: inkoop 8,00 + verzending 4,50 = 12,50.
3. Tel je gewenste winst erbij: 22,50.
4. Reserveer voor retouren. Bij 10% retourgraad deel je door 0,9 → 25,00.
5. Tel de commissie erbij. Bij 9% deel je door 0,91 → 27,47.
6. Tel de btw erbij. × 1,21 → 33,24.

Je verkoopprijs wordt dan iets als 34,95. Nu weet je twee dingen: dit is wat je nódig hebt, en je kunt gaan kijken of de markt dat betaalt. Ligt de concurrentie op 24,95, dan heb je geen prijsprobleem maar een inkoopprobleem — of je verkoopt het verkeerde product.

Drie fouten die structureel geld kosten

1. Rekenen met het introtarief. De 2% van je eerste negentig dagen is tijdelijk. Bouw je je prijzen daarop, dan verlies je van de ene op de andere dag 7 procentpunt marge op elk product. Reken vanaf dag één met 9%.

2. "Gratis verzending" gratis noemen. Er bestaat geen gratis verzending, er bestaat alleen verzending die in je prijs zit. Bied je het aan, verwerk het dan in je prijs — anders betaal je het uit je marge.

3. Retouren op nul zetten. Vooral bij kleding is 20% tot 30% retour heel normaal. Reken je met nul, dan is je hele model fictie. Hoe je dat percentage omlaag krijgt lees je in je productpagina optimaliseren — betere maatinformatie en eerlijkere foto's zijn de goedkoopste margeverbetering die er is.

Wat de markt ervan vindt

De rekensom geeft je een ondergrens. Wat je uiteindelijk vraagt hangt ook af van wat kopers gewend zijn. Nu de Shop-tab doorzoekbaar is, staat je prijs letterlijk naast die van anderen — zie de uitrol van de Shop-tab in Nederland. Een paar dingen die daarbij helpen:

• Concurreer niet op de laagste prijs als je niet de goedkoopste inkoop hebt. Die wedstrijd win je nooit en je marge is weg voordat je bovenaan staat.
• Impulsaankopen leven onder de 30 euro. Daarboven gaan kopers vergelijken en nadenken, en heb je meer overtuigingskracht nodig in je content en je reviews.
• Een hogere prijs met een bundel verkoopt vaak beter dan een lagere prijs los, omdat je gemiddelde orderwaarde stijgt terwijl je verzendkosten gelijk blijven.
• Test in stappen van een paar euro. Verander één ding tegelijk en geef het minstens een week, anders weet je niet waar het verschil vandaan komt.

In het kort

• Btw, commissie, transactiekosten, inkoop, verzending, retouren en advertenties — dat is het volledige rijtje.
• Reken vanaf dag één met 9% commissie, niet met het introtarief van 2%.
• Reken terug vanaf je gewenste winst in plaats van vooruit vanaf je inkoopprijs.
• Zet een realistisch retourpercentage in je som, zeker bij kleding.
• Is de benodigde prijs te hoog voor de markt? Dan is het een inkoop- of productkeuze-probleem, geen prijsprobleem.

Veelgestelde vragen over prijzen en marge op TikTok Shop

Hoe bereken ik mijn verkoopprijs op TikTok Shop?

Reken terug vanaf je gewenste winst. Tel je inkoopprijs en je verzend- en verpakkingskosten op bij de winst die je per stuk wilt overhouden. Deel dat bedrag door (1 min je retourpercentage), deel vervolgens door (1 min je commissiepercentage) en vermenigvuldig ten slotte met 1,21 voor de btw. Dat is de prijs die je minimaal nodig hebt.

Welke kosten vergeten beginners het vaakst?

Drie: de btw over hun verkoopprijs, de retouren, en het feit dat de commissie na negentig dagen van 2% naar 9% gaat. Wie op die drie punten met nul of met het introtarief rekent, denkt winst te maken terwijl er per verkocht product geld bij moet — zeker zodra er ook advertentiekosten bij komen.

Moet ik gratis verzending aanbieden op TikTok Shop?

Gratis verzending verhoogt je conversie, maar het is nooit echt gratis: jij betaalt het. Bied je het aan, verwerk de verzendkosten dan in je verkoopprijs in plaats van ze uit je marge te halen. Een veelgebruikte tussenweg is gratis verzending vanaf een bepaald orderbedrag, zodat het je gemiddelde orderwaarde omhoog duwt.

Wat is een gezonde marge op TikTok Shop?

Na aftrek van álle kosten — inclusief btw, commissie, verzending en een realistische retourreservering — wil je ruwweg 25 tot 40 procent van je verkoopprijs overhouden. Ga je adverteren, dan moet die marge aan de bovenkant van die bandbreedte zitten, want advertentiekosten komen daar nog bovenop.